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潘国栋:吉屋的传真效应

2016-04-21 14:25:57 来源: 新华网

吉屋联合创始人兼CEO潘国栋

  新华网北京4月21日电(王帅) 潘国栋对技术有着天然的热情。

  尽管阿里巴巴的身份已经是过去时,但是,印刻在吉屋联合创始人兼CEO潘国栋身上的阿里痕迹仍然影响着他。他对平台的热爱一直存在,因此,当潘国栋向外界描述吉屋时,使用的是房地产行业的天猫这样的说辞,并用房产网商来定义吉屋平台的价值——规模效应和协同效应。

  实际上,规模效应和协同效应也是阿里巴巴的核心,也正是吉屋目前在建立的房产交易生态。对潘国栋而言,过往的经验没有理由不嫁接到现在的市场当中,尤其是如今的房地产市场发生了明显变化进入到买方市场的时候。事实上,买方市场最重要的特点就是购房者的“体验发生了变化”,因而如何发现购房者的真实居住需求并为此提供优质、专业的差异化购房体验就成了潘国栋和吉屋思考的事情。

  始于技术,成于信任,对此,潘国栋深信不疑。

  揽活

  2016年4月13日,杭州,在吉屋浙江商盟的启动仪式上,潘国栋笑谈这是“在阿里老东家眼皮底下开了场房产网商创新峰会,有点嚣张。”在重度垂直的房产领域,潘国栋认为吉屋用了五年时间逐渐建立了一个开放、高效、共赢的标准化平台,“是时候出来走走,房地产天猫这活儿我们揽定了。”

  2011年8月,吉屋在创立时就确立了以新房交易为方向的发展模式,这是因为“2011年是房地产的分水岭”。潘国栋说,2011年以前这个市场更多的还是在卖方市场的常态下面,从2011年开始,房地产库存量逐渐上升,“可想而知,这里面(新房)的市场有多大”。

  涉足房地产销售市场时,与大多数行销者一样,吉屋当时的想法也是自己做销售,尽管也有基于大数据考虑而推出的房产云电商,可是究其根本,吉屋起步的时候,面对广袤的新房市场也难免世俗,在长沙、重庆、青岛等城市以成立合资公司的直营方式尽可能获得市场份额。然而,由于房地产市场强烈的地域性特质,任何一家房地产销售企业都不足以统领整个市场,一方面要“全国到处找合资方,但是并不靠谱”,另一方面“做直营,规模始终大不起来”,2012年上半年,吉屋完成交易额5.8亿;2013年,吉屋实现交易额30亿。

  “我们的强项不在于和开发商打交道”,在以直营方式发展的过程中,因为开发商要的是结果,愈发加重了直营的简单与粗暴。显然,这是从技术出发的吉屋并不擅长并且也是消耗极大的事情。

  对潘国栋而言,规模大不起来是难以挥去的困顿和难以忍受的结果,过往的职业生涯让潘国栋明白网络经济中普及可以制造价值的“传真效应”——数量越多越充分,价值也越高。因此,吉屋面对的事情就是“要挑战自己的平台价值”,潘国栋希望吉屋更聚焦互联网能力的挖掘。

  改变始于2014年,吉屋开放平台启动,吉屋要做自己擅长的事情。

  在《网络经济的十种策略》中,《连线》杂志创始主编凯文·凯利总结说,“每当一个封闭系统开放,它就开始更直接地与其他系统交流,于是也得到了这些系统所带来的价值”,在潘国栋看来,因为开放,吉屋的项目、交易规模都迅速增加,2014年在吉屋平台上完成的交易额为300亿,2015年吉屋平台则达成了1000亿的交易额,“这是开放的结果”,潘国栋尝到了平台开放的美好滋味。

  是时,潘国栋开始思考开放的吉屋应该具备怎样的特点。

  体验

  2015年9月5日,潘国栋到北京出差。第一天住了酒店以后,潘国栋在Airbnb完成注册并预定了双井附近的一个房间。对于自己在Airbnb的初体验,这位互联网行业的老兵仍然按捺不住兴奋,在他后来完成的一次知乎问答当中,潘国栋对自己面对Airbnb这种“始于技术、成于信任”的互联网行为时的体验进行了详实地案例解剖——公平、高效、性感。

  其时,吉屋平台已经开放,随之交易的入口放大了,场景也放大了,但是真正体验Airbnb的时候,潘国栋还是被Airbnb不间歇24小时运行的方式感染了——“没有一个服务生,每个房东自己就是最好的服务生,一切依赖一张网络运转。”

  潘国栋也希望吉屋的网络运转可以像Airbnb那样高效,因为他发现了购房群体在夜间形成了访问峰值面对的却是糟糕的接通率。“我们(吉屋)已经建立一个连接了,但是客户体验一直没有起来”,潘国栋发现,并不是因为电话错了,而是因为夜间售楼处下班没人了,“这时候你会发现大量的电话无人接听,接听的都是保安在那儿。”

  糟糕的接通率意味着低效,然而,低效并且不止于接通率,还包括很多不能真实表达的信息。“在传统房产销售的环节里面,对客户而言,绝大部分人其实体验不是那么理想,虽然最后都买到了房子,但是在买房的整个过程当中,体验是很糟糕的”,潘国栋举例说,“传统零售进入到电子商务,很大程度上不只是价格变低了,其他购物体验其实发生了很大的变化。”

  受过往经验中阿里价值观传递的客户第一的影响,潘国栋说在创建吉屋之初就一直从客户角度展开,从咨询开始到接下来的看房以及最后的成交,整个购房全周期的链条里面都会涉及客户体验。“到今天为止吉屋网站上都没有广告,要看就是楼盘资料”,潘国栋的阐述是希望客户更简单、更快捷地找到新房信息,因为他发现现在越来越多的客户大量的时间消耗都在看房前的咨询,所以,吉屋把传统代理商户接入进来以后要求他们配置置业管家APP。一定意义上,吉屋置业管家APP的思路普及的是淘宝旺旺、Airbnb24小时不间歇运行的方式,“我们的管家要做的就是当客户在互联网上的时候,销售服务人员也恰好在,这个时候就会相互匹配。”

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[责任编辑:祝佩英]
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